Бизнес-Тренинг И Бизнес-Тренер: Проблема Выбора
|
Добавлено: natali2306 | 28.06.2011 |
«На начальном этапе, как и в случае со всеми услугами, имеет смысл посмотреть на список клиентов, попросить рекомендации, - говорит Александра Капустина, генеральный директор EXICLUB. – И если тренер заявляет, что он сможет гарантированно научить продаже услуг, то желательно, чтобы это было подтверждено документально. Еще лучше, если он сам работал в этой сфере, имеет соответствующий опыт и знает все плюсы и минусы процесса. Если таковой опыт отсутствует, то имеет смысл поискать другого специалиста. Продажников должен обучать продавец, а не учитель».
Не лишним будет поинтересоваться судьбой тех фирм, где тренер раньше проводил тренинги. Желательно посмотреть видеозаписи с проведенных им тренингов. Обратите внимание на манеру ведения. Она может быть как рыбий жир – очень полезно, но совершенно не вкусно. Участники тренинга вряд ли получат удовольствие скучного косноязычного занудливого ведущего. Откровенно зевая, они вряд ли с энтузиазмом будут овладевать новыми знаниями.
Совершенно очевидно, что тренер с российскими клиентами и рекомендациями от них может оказаться более полезным, чем специалист, который имеет какой-то зарубежный сертификат по проведению каких-то зарубежных тренингов.
Попутно возникает вопрос: насколько полезен и как хорошо приживается зарубежный опыт тренера в России? По словам Александры Капустиной, если компания международная, то она живет по законам сети. Например, MacDonalds или Nissan, имеют свои корпоративные стандарты, и этим стандартам, естественно, надо ехать обучаться в головной офис. Но если речь идет о построении системы нематериальной мотивации в российской строительной компании, то учиться этому во Франции бессмысленно.
Другой вопрос: нужно ли адаптировать зарубежный тренинговый опыт к российским условиям? Скажем, в Петербурге много сетевых отелей. Когда речь идет о тренинге сервиса услуг, то сюда приезжает специалист и натаскивает местный персонал по международным нормам. А как это воспринимается и используется русским персоналом – отдельный разговор. Если стоит задача - «заточить» русский персонал под работу с американцами, то этому должен обучать американский тренер. А для работы с российским клиентом требуются несколько другие условия.
Сначала диагноз, потом обучение
Обучение персонала всецело зависит от конкретных целей. Если ваша задача - увеличить продажи, то и заказывать нужно «продажи», а не тренинг «личностного роста» или «уверенного поведения». Да, они могут дать участникам дополнительные бонусы, но увеличить продажи нет. Деньги компании и время сотрудников будут потрачены впустую.
Существуют тренинги продаж товаров, услуг, телефонных продаж. Везде есть специфика, связанная с тем, кому, что и как мы продаем. Когда речь идет о корпоративном обучении, то стоит выбирать не стандартные тренинги, а обучающие программы, сделанные конкретно под ваш заказ. Тогда любые практические упражнения, используемые на тренинге, будут иметь непосредственное отношение к тому, чем ежедневно занимаются ваши сотрудники. И все задания будут на примерах ваших клиентов и вашей сферы деятельности. Когда участникам тренинга все предлагаемые ситуации близки и понятны, они быстрее и лучше учатся. Активное вовлечение в процесс помогает им быстрее выработать необходимые навыки.
«Другое дело, что чаще покупают готовые тренинги. Почему? Во-первых, НR-менеджер не всегда может правильно диагностировать ситуацию в коллективе. Например, он заявляет, что нужно всех научить тайм-менеджменту. На самом же деле в компании нарушена коммуникация. Во-вторых, не может адекватно объяснить создавшуюся ситуацию руководителю. А директор не вникает в такие подробности», - комментирует Александра Капустина.
Так что, менеджеру по персоналу проще сказать директору: «У нас никто ничего не делает к сроку. Давайте мы их тайм-менеджменту научим». И всем все ясно: что такое тайм-менеджмент, чему он учит, где его купить. Отдачи будет мало, ведь изначально была другая проблема.
Отсюда следует, что начинать надо не с поиска понравившегося тренинга, а с грамотной диагностики состояния дел в коллективе. И предпочтение отдавать тем тренинговым компаниям, которые эту диагностику проводят перед началом обучения.
Об авторе
http://www.rusarticles.com/
Условия перепечатки
При репосте статьи "Бизнес-Тренинг И Бизнес-Тренер: Проблема Выбора", пожалуйста укажите источник - сайт http://www.iphosting.ru/ (Платный профессиональный хостинг) — и информацию об авторе.Смотрите также
Что такое рентабельность.
Во-первых, рентабельность надо считать. А если не считать, то можно сказать, что рентабельность будет примерно как у всех людей (или организаций) занимающихся аналогичным бизнесом.
Во-вторых, рентабельность всегда должна быть привязана к какому-то периоду времени.
В-третьих, истинного бизнесмена в первую очередь интересует чистая прибыль, которую он хочет заработать за определённый период времени.
Для наглядности приведу два примера.
Пример 1
Бизнесмен 1 продаёт бизнес-книгу по цене 20 д.е., а бизнесмен 2 продаёт бизнес газету по цене 5 д.е.
Условно примем, что у этих бизнесменов расходы только на покупку продаваемого ими товара.
Для бизнесмена 1 бизнес книга обходится в 10 д.е., а для бизнесмена 2 бизнес газета обходится в 3 д.е.
За 12 месяцев бизнесмен 1 продал 100 бизнес книг.
Как быть с разгневанным клиентом
Каждый бизнес встречается с разгневанными людьми. Не просто расстроенными или озадаченными, а по-настоящему разгневанными. Для решения этой проблемы предлагаю несколько шагов:
• Примите его гнев. Соглашаться с ним необязательно, но если вы проникнетесь чувствами другого человека, у вас появится шанс справиться с его гневом. Тому, кто в гневе, ничего не продашь (даже по выгодному предложению) и ничего не докажешь.
• Говорите тише и медленнее, чем ваш собеседник. Не тяните речь как мантру, но говорите так, чтобы не началась эскалация конфликта.
• Спросите, чем вы ему можете помочь, чтобы справиться с гневом. Повторите его просьбу своими словами.
• Спросите, поможет ли это не только решить его проблемы, но и дать компании шанс доставить ему удовольствие.
• Если нет, то снова спросите, чем вы можете помочь (но лишь один раз, иначе в лучшем случае вам придется довольствоваться его легкой неприязнью).